互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)一直都有這樣的說(shuō)法：老大和老二打架，老三死了;老大和老二好了，老三“狗帶”(go die)。總之，不論老大老二是打還是好，死的都是老三和比老三還弱小的老四、老五……

　　而有家旅行社，在攜程、去哪兒這些行業(yè)巨頭高調(diào)掐架合并的過(guò)程中，不僅頑強(qiáng)的活下來(lái)，而且還天天接單比之前更好了。怎么做到的呢?

　　票務(wù)預(yù)訂轉(zhuǎn)型旅游，首次觸網(wǎng)顆粒無(wú)收

　　2001年，深圳市天地間國(guó)際旅行社有限公司主要做機(jī)票預(yù)訂。到2007年，在攜程、去哪兒等巨頭的強(qiáng)烈攻勢(shì)下，機(jī)票代理商們招架不住了，天地間國(guó)旅也開始轉(zhuǎn)型做旅游。

　　起初，天地間國(guó)旅的CEO陳永康決定通過(guò)掃樓、發(fā)傳單等傳統(tǒng)打法拉客戶;但接到的訂單還不夠給員工開工資。之后看朋友通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)做業(yè)務(wù)，便開始了第一次觸網(wǎng)。

　　陳永康一頭扎進(jìn)去，開始投百度付費(fèi)推廣;流量全部導(dǎo)到2001年建的模板官網(wǎng)上。燒了3萬(wàn)多塊顆粒無(wú)收之后;便馬上停止了付費(fèi)推廣。

　　營(yíng)銷定位是首要，聚焦省內(nèi)團(tuán)游

　　2014年，陳永康遇到了牛商網(wǎng)單仁董事長(zhǎng)，通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)后，才知道轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)并不是隨便拿一個(gè)網(wǎng)站去做百度推廣;而是互聯(lián)網(wǎng)思維加專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)。

　　首先是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定位，之前是把所有的業(yè)務(wù)包括國(guó)內(nèi)、省內(nèi)及出境散客和包團(tuán)旅游全部搬到網(wǎng)上。這樣一來(lái)精力分散、資源有限，在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中不容易勝出。

　　陳永康決定選擇避開對(duì)手的鋒芒，專注利潤(rùn)較低、對(duì)手不重視、競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)弱的省內(nèi)包團(tuán)旅游。在網(wǎng)上只推自己最熟悉的線路，深耕細(xì)分市場(chǎng);這樣以前積累的企業(yè)客戶資源也可以充分利用。

　　網(wǎng)站主次很重要，上線兩周就成交

　　在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的選擇上，陳永康選擇了顏值高、能打動(dòng)客戶的營(yíng)銷型網(wǎng)站。在網(wǎng)站的策劃和設(shè)計(jì)過(guò)程中，牛商網(wǎng)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)圍繞主打產(chǎn)品“省內(nèi)包團(tuán)游”著重打造廣東省內(nèi)旅游項(xiàng)目;并從合作客戶等方面體現(xiàn)企業(yè)能夠承接大型團(tuán)游的實(shí)力。

　　(天地間國(guó)旅營(yíng)銷型網(wǎng)站首頁(yè)首屏)

　　因?yàn)檎J(rèn)可牛商網(wǎng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念、策劃設(shè)計(jì)能力，在網(wǎng)站建設(shè)的過(guò)程中陳永康按照牛商網(wǎng)的要求，積極配合提供照片和文字。

　　天地間國(guó)旅營(yíng)銷型網(wǎng)站(www.tdjgl.com)很快就建設(shè)完成。上線當(dāng)天就有了詢盤;兩周接到第1個(gè)團(tuán)，星巴克咖啡的省內(nèi)游。

　　老板參與有必要，大單小單天天接

　　天地間國(guó)旅營(yíng)銷型網(wǎng)站(www.tdjgl.com)上線后，付費(fèi)推廣和免費(fèi)SEO優(yōu)化同時(shí)進(jìn)行。以付費(fèi)推廣為主，投放“西沖一日游、西沖旅游、清遠(yuǎn)漂流”等核心關(guān)鍵詞。在5月-10月旅游旺季，營(yíng)銷型網(wǎng)站平均每月3100多個(gè)流量，平均每月100個(gè)有效線索。

　　為了增加詢盤成交，陳永康派客服人員參加牛商網(wǎng)的增值客服培訓(xùn)，研究客戶需求和痛點(diǎn)，用更好的營(yíng)銷話術(shù)抓住了客戶。并采用牛商網(wǎng)輸出的績(jī)效考核表管理客服，有獎(jiǎng)有罰、全面調(diào)動(dòng)了網(wǎng)銷客服的積極性。為了提高付費(fèi)推廣產(chǎn)出比，陳永康經(jīng)常親自查看、分析相關(guān)數(shù)據(jù)，調(diào)整推廣策略。

　　“旺季每個(gè)月都能成交30個(gè)團(tuán)。在網(wǎng)上接觸到許多想象不到的客戶，比如中興通訊、鴻蒙科技、捷信等幾百人的旅游團(tuán)，還有創(chuàng)維集團(tuán)1200人的包團(tuán)游。”陳永康分享到。

　　很多老板苦惱網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷執(zhí)行難，為此我專門向陳永康請(qǐng)教。他總結(jié)了3條經(jīng)驗(yàn)：一、老板帶頭做，員工就動(dòng)起來(lái)了，二、老板懂了，員工就忽悠不了，就必須認(rèn)認(rèn)真真地去做，三、賞罰分明效率高，比如有確定績(jī)效考核制度、數(shù)據(jù)分析表。

　　一篇軟文接到鹽田港碼頭集團(tuán)2個(gè)團(tuán)的訂單

　　2016年天地間旅行社加大了免費(fèi)推廣的力度，因?yàn)闋I(yíng)銷型網(wǎng)站本身就具備利于優(yōu)化的結(jié)構(gòu)，加上軟文外鏈的方式，很容易就把關(guān)鍵詞免費(fèi)優(yōu)化到百度首頁(yè)，利用軟文帶來(lái)詢盤和成交。

　　通過(guò)一篇軟文，天地間國(guó)旅接到鹽田港碼頭集團(tuán)的2個(gè)團(tuán)的訂單。以下是天地間旅行社推廣人員軟文的撰寫技巧：

　　1.根據(jù)關(guān)鍵詞熱度撰寫發(fā)布

　　軟文圍繞最熟悉的旅游景點(diǎn)選擇關(guān)鍵詞，然后根據(jù)關(guān)鍵詞熱度撰寫發(fā)布：像“清遠(yuǎn)旅游”這類熱門關(guān)鍵詞，堅(jiān)持每天至少寫一篇文章優(yōu)化，半年多持續(xù)排在百度首頁(yè)。

　　而“沙井旅行社”這類相對(duì)冷門的關(guān)鍵詞，對(duì)手不重視就多寫文章，不僅要優(yōu)化到首頁(yè)，還要盡可能實(shí)現(xiàn)霸屏。

　　2.再高明的軟文也要有承接力的網(wǎng)站

　　軟文形式主要以旅游攻略為主，美景美食美拍，加上真實(shí)撩人的旅游體驗(yàn)和客戶點(diǎn)評(píng)，圖文并茂容易吸引眼球。

　　客戶看完感興趣就會(huì)直接點(diǎn)擊網(wǎng)站訪問(wèn)，營(yíng)銷型網(wǎng)站會(huì)讓我們顯得專業(yè)、有實(shí)力!客人咨詢后就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們明顯比同行更牛，成交率就高。

　　結(jié)語(yǔ)

　　在攜程、去哪兒的 圍剿下，天地間國(guó)旅活了下來(lái)，這和陳永康的眼光、努力分不開。他重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并全力以赴、為了服務(wù)好客戶親自當(dāng)導(dǎo)游。所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的一大關(guān)鍵是老板的高度和重視程度，陳永康用業(yè)績(jī)做了最好的詮釋。

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