如果產(chǎn)品的價(jià)值讓人覺得不可思議，就會更具吸引力。產(chǎn)品越是與眾不同，就越可能被人談?wù)摗?/p>

　　一直以來，我們被各種各樣的購物信息所包圍。如果每次商店的罐裝品便宜1角錢，我們都與人分享，那么我們不會再有什么朋友。

　　價(jià)格要讓人們意想不到，其中一個重要因素就是人們的期待值。超出預(yù)期的促銷產(chǎn)品更可能被人分享，具體原因可能是交易本身就很令人吃驚，或是描述方式讓人認(rèn)為交易很劃算。

　　原則二：讓促銷產(chǎn)品難得，促銷更有效果

　　還有一個因素會影響產(chǎn)品的價(jià)值，那就是易得性。限制促銷產(chǎn)品的易得性，會讓促銷更為有效，這好像有點(diǎn)違背常理。通過稀缺性和專屬性限制易得性，會使產(chǎn)品或服務(wù)看起來更具有價(jià)值。

　　以時(shí)間或頻率為例，將某物列為打折行列會讓人們覺得很劃算，但是如果產(chǎn)品總在打折，人們就會調(diào)整自己的預(yù)期。他們不會再將“正常的”全價(jià)作為參照點(diǎn)，而是將打折后的價(jià)格作為標(biāo)準(zhǔn)。

　　有些常年打七折的地毯商店就是如此，人們發(fā)現(xiàn)這些商店常年打折，所以不再認(rèn)為可以省錢。“打折”一詞的用法也是如此，雖然寫明“打折”有助于銷量增長，但如果一家商店有太多打折的商品，實(shí)際上銷量會有所降低。

　　限時(shí)

　　不過，如果某種商品實(shí)行限時(shí)搶購，其吸引力就會大為增強(qiáng)。就像讓產(chǎn)品看起來很稀缺一樣，這種不是隨時(shí)都能買到的情況會讓人們認(rèn)為，該產(chǎn)品一定不錯。

　　限量

　　限量也是同樣道理。零售商有時(shí)會限制打折商品的數(shù)量，并且僅對部分人出售，比如“每家限購一個”或“每人限購三個”。你可能會認(rèn)為，限制人們的購買數(shù)量會削弱人們的需求，但其實(shí)這樣會讓促銷看起來更具價(jià)值，從而達(dá)到相反的效果。“哇，如果我只能買一個，肯定說明這筆買賣太劃算，商店擔(dān)心商品賣光，所以最好趕快出手。”事實(shí)上，研究發(fā)現(xiàn)限量購買會使銷量增加超過50%。

　　限人

　　限制可以購買促銷產(chǎn)品的顧客，也是個不錯的辦法。有些產(chǎn)品人人可得，但有些產(chǎn)品折扣只對限定條件的客戶。比如賓館會為忠誠的顧客提供特殊的房價(jià)，餐館會在試營業(yè)期間為某些顧客開放。

　　這些服務(wù)是特殊的，會促進(jìn)人們的口口相傳，因?yàn)檫@不僅會帶來社交貨幣，還會讓這些服務(wù)看起來更有吸引力。就像限時(shí)或限量搶購一樣，并非所有人都能夠買到促銷商品，這會讓產(chǎn)品看起來更具價(jià)值，會增加促銷信息的實(shí)用價(jià)值，從而激發(fā)人們的分享意愿。

　　原則三：用100法則，讓打折價(jià)格寫法不同，效果大不同

　　另外一個影響實(shí)用價(jià)值的因素就是如何表達(dá)促銷信息。有些促銷信息會寫明具體便宜多少錢，即絕對折扣(比如便宜5元或50元)，還有些促銷信息是以百分比形式出現(xiàn)的，即相對折扣(比如便宜5%或50%)。

　　用具體金額或百分比表示促銷信息會不會影響打折在人們心目中的分量呢?以一件25塊錢的襯衫為例，我們在促銷信息中寫明便宜20%或5塊錢，哪一個看起來更劃算呢?

　　我們再以2000元錢一臺的筆記本為例，我們在促銷信息中寫明便宜10%或200元錢，哪一個看起來更劃算呢?

　　具體用金錢還是百分比表示打折信息，取決于原始價(jià)格。對于價(jià)格較低的產(chǎn)品而言，比如書或食品，用百分比表示降價(jià)信息效果更好。25元錢一件的襯衫，便宜20%會比便宜5元錢看起來更劃算。

　　而對于價(jià)格較高的產(chǎn)品，則正好相反。像筆記本這種大件，用具體金額而非百分比表示打折信息，會讓它們看起來更劃算。筆記本電腦“便宜200元錢”比“便宜10%”看起來更具吸引力。

　　有一種簡單的標(biāo)注打折信息的方法，可以讓促銷產(chǎn)品看起來更劃算，那就是100法則。100法則指出，如果產(chǎn)品的價(jià)格低于100元，用百分比表示看起來打折力度更大。例如，一件30元的T恤或15元的主菜，便宜3元錢看起來折扣很小，但如果用百分比表示(10%或20%)，打折力度看起來就顯得很大了。

　　如果產(chǎn)品價(jià)格高于100元，用具體金額表示看起來打折力度更大。例如，一項(xiàng)750元的旅游套餐或2000元的筆記本，便宜10%看起來折扣很小，但如果用具體金額表示(75元或200元)，打折力度看起來就顯得很大了。

　　所以，要確定如何表達(dá)促銷信息更具吸引力，我們可以使用100法則。首先判斷產(chǎn)品價(jià)格高于還是低于100元，之后就可以看出使用絕對數(shù)值還是相對數(shù)值表示打折顯得更有力度。

　　原則四：讓客戶看到促銷的實(shí)用價(jià)值

　　有關(guān)促銷商品還有一點(diǎn)很重要，實(shí)用價(jià)值越有效，人們就越容易看到。

　　以當(dāng)?shù)厣痰昊蛩幍甑馁徫镎劭劭槔?，這些卡十分有用，不僅可以為顧客省錢，達(dá)到一定積分還可以免費(fèi)兌換禮品。唯一的問題是它的實(shí)用價(jià)值很難看到。具體省了多少錢列在購物小票上，而小票上還列著七八種其他商品的價(jià)錢。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人不會將購物小票給人看，所以除了卡主本人以外，其他人幾乎不可能看到他們省了多少錢，這一信息被人廣泛傳播的可能性也就大大降低。

　　但是，如果商店讓人們更容易看到折扣卡的實(shí)用價(jià)值，會怎么樣呢?商店可以在收銀臺立一個顯示屏，讓排隊(duì)的顧客看到付錢的人省了多少錢。商店還可以在顧客省錢超過25元，響一聲鈴。這么做會有兩種效果：第一，人們會發(fā)現(xiàn)如果自己也有折扣卡，會省多少錢，從而刺激沒卡的人積極辦卡。第二，如果哪位顧客省錢數(shù)額比較客觀，會促使他人講述折扣卡的實(shí)用價(jià)值。

　　以上文中第一點(diǎn)就強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值，那么在已有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上如何提升價(jià)值呢?很多人都會做好產(chǎn)品包裝、下血本把實(shí)體店裝修的高大上。但是有沒有注意到你的產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售時(shí)是什么樣?讓千萬客戶看公司很LOW的圖片嗎?要知道

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