每一次危機，都伴隨著死亡和崛起。丘吉爾曾說過，要利用好每一次危機。疫情期間，有人等有人行動，也許你已經(jīng)看過不少案例，有的是大型企業(yè)自救，有的是小型公司自救。那些活下來的企業(yè)，在未來一段時間內(nèi)可能會做以下兩種操作：

① 精打細算投放運營減少資金浪費
② 優(yōu)惠活動促銷獲得現(xiàn)金流保生存

面對疫情后線索率下降、交易率下降，企業(yè)該如何自救，我們來分享艾奇專家團講師耿冰洋的推廣調(diào)整策略，本文將從3個部分講解：

1、推廣策略調(diào)整，包括渠道、方式、預(yù)算的調(diào)整變化;
2、人員能力調(diào)整，包括任務(wù)分配、環(huán)節(jié)優(yōu)化；
3、運營體系完善，包括用戶管理、運營。

一、推廣策略調(diào)整：根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果，調(diào)整投放策略

1、依據(jù)歷史數(shù)據(jù)調(diào)整渠道

計算歷史數(shù)據(jù)，算出投入產(chǎn)出比然后決定渠道的變化、預(yù)算分配和實際操作人員的變化，推廣渠道任務(wù)的分配。我們可以依照上圖（某企業(yè)的2019年度渠道投放收入數(shù)據(jù)）做出自己公司的數(shù)據(jù)圖，并根據(jù)圖中的數(shù)據(jù)進行決策調(diào)整：如果人員充足的話，選擇多渠道覆蓋推廣；人員不充足的話，選擇交易量&利潤大的渠道。預(yù)算夠的話，選擇交易率較高的渠道；預(yù)算不足，則選擇交易成本低的渠道。

2、依據(jù)行業(yè)屬性調(diào)整投放策略

根據(jù)企業(yè)所在行業(yè)受疫情影響程度，選擇投放策略。受疫情影響交易率低，靠壓倒性投入彌補，策略方向是數(shù)量；交易率高，則用多渠道逐一擊破，策略方向是質(zhì)量。

比如因疫情需求的暴漲而增加生產(chǎn)的企業(yè)，如消毒類、保健類產(chǎn)品、線上教育網(wǎng)絡(luò)游戲等行業(yè)，想獲得短線效果就選擇SEM+Feed廣告。而受疫情影響導(dǎo)致的人員外出的減少，產(chǎn)品運輸受阻是兩個核心因素影響的企業(yè)，比如餐飲/旅游/酒店/交通運輸?shù)刃袠I(yè)，這個時候則適合長線品牌打造，選擇SEO+Brand廣告。

二、人員能力需求調(diào)整：全員目標一致培訓(xùn)，提高環(huán)節(jié)效率

網(wǎng)絡(luò)營銷部門的人員結(jié)構(gòu)可以分成3個，分別為推廣端：廣告優(yōu)化師；物料端：文案、設(shè)計、程序；銷售端：客服、銷售。網(wǎng)銷團隊的任務(wù)可以分成6個層級，分別為推廣端：提高線索率；銷售端：提高交易率；覆蓋面：提高搜索量；用戶層：提高認可度；粉絲層：提高互動率。整個推廣過程中，非常重要的兩個轉(zhuǎn)化就是線索率和交易率，這兩個“率”涉及多個部門人員，以及多個推廣層級，這兩個“率”的雙重考驗也決定著企業(yè)的營收好壞。

① 推廣部：線索層和曝光層。
② 銷售部：客服篩選率和客戶交易率。

而全員目標一致性，是為了讓所有人知道整個營銷鏈條，讓所有人知道自己的環(huán)節(jié)/上下游，讓所有人知道如何為下一個環(huán)節(jié)貢獻。

① 提高視野，以目標為工作導(dǎo)向
② 重視協(xié)作，以整體推進為工作導(dǎo)向
③ 資源優(yōu)化，以效果為工作導(dǎo)向

無論是推廣部的線索率還是銷售部的交易率，都要傳達信任和給予希望，將企業(yè)的實力傳達給客戶。而這種傳達和給予不僅僅是單純的人員努力，更重要的是品牌加持，所以，所有人員確保品牌信息的豐富度、品牌口號的承諾性、品牌實力的真實性。

三、推廣運營體系的完善：CRM用戶運營體系，數(shù)據(jù)活躍用戶

1、CRM管理系統(tǒng)

據(jù)我了解，很多中小企業(yè)都沒有CRM管理系統(tǒng)，甚至一些公司都沒有表格記錄，我這里做了一個最CRM管理系統(tǒng)，說白了就是一個表格：其實這就是一個客戶信息記錄表，但是對很多企業(yè)來說，這就是你的用戶數(shù)據(jù)，這里的數(shù)據(jù)都是真金白銀買來的，隱藏著極其重要的寶藏。我舉兩個分析方式：

① 地域分析：

哪些省市的客戶量最多？
哪些省市的成本低？
哪些省市的利潤高？
決定：錢往哪個地區(qū)投。

② 渠道分析：

哪些渠道的客戶量多？
哪些渠道的成本低？
哪些渠道的利潤高？

決定：錢往哪個渠道投。

你還可以有很多維度可以分析：
時間分析：不同時段的投入產(chǎn)出比
性別分析：決定落地頁/創(chuàng)意的適應(yīng)人
交易類型：不同產(chǎn)品的交易類別/交易價格

還有很多細分的維度可以分析......如果你有一個完善的CRM客戶管理系統(tǒng)，是不是可以自動分析結(jié)果？是不是可以細分到每個小時的結(jié)果？是不是可以即時調(diào)整效果？是不是可以在暫停推廣的時候做老客戶激活？

2、用戶運營

CRM的目的不僅僅是數(shù)據(jù)分析，為投放運營做決策；更重要的是做用戶運營，因為生意不再是一次交易。轉(zhuǎn)化率變難，因為信任不夠。在幾乎沒有任何費用投放的情況下，提高復(fù)購率，是節(jié)省成本的策略之一；無論線上還是線下，想方法將用戶集合到一個“池子”中，并不斷用“東西”激活用戶。用戶運營表面上是提高用戶活躍度、提高用戶忠誠度，實際上是提高品牌信任度，進一步促進用戶交易率以及用戶次傳播。

3、私域流量

通過CRM表格或者CRM系統(tǒng)記錄你的用戶；設(shè)置公眾號、微信群等用戶運營媒體，打造私域流量池，持續(xù)輸出內(nèi)容；并開始運營活動，持續(xù)活躍用戶。私域流量主要講的是微信玩法，從品牌角度講用戶運營就是強化人格IP。關(guān)于私域流量池的打造，推薦學習牛商網(wǎng)的戰(zhàn)疫止血包，幫助企業(yè)通過“短視頻+微信”組合拳，低成本構(gòu)建企業(yè)私域流量，實現(xiàn)高效拓客追銷。不僅通過短視頻獲取流量，更有微信的裂變追銷，幫助客戶建設(shè)私域流量、鎖定客戶同時獲得銷售轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)不見面就交易。

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