困擾國內(nèi)企業(yè)多年的一個問題，就是銷售人員離職時往往把客戶也帶走了，尤其是那些至關(guān)重要的大客戶，一旦被銷售人員帶走，會給公司的業(yè)績帶來很大的負(fù)面影響。離職銷售帶走客戶的情況并不鮮見，如何讓客戶資源真正落地企業(yè)這是老板們的心病。

　　日資企業(yè)阿爾賽在進駐日本的10年時間里，也飽受被業(yè)務(wù)員挖公司客戶的困擾。但是在短短8個多月的時間里，阿爾賽總經(jīng)理吹野洋平成功將客戶資源變成公司“固定資產(chǎn)”，妥妥避免銷售員離職帶走客戶，改變銷售大俠挾“核心資源”以令老板的現(xiàn)象。

　　阿爾賽總經(jīng)理吹野洋平

　　今天牛牛特意請教吹野先生，看看這個困擾國內(nèi)大多數(shù)老板的問題，是怎么在一位這位日本企業(yè)家手里解決的?

系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化客戶資源變“固定資產(chǎn)”

　　阿爾賽是株式會社阿爾美迪歐(日本東京上市公司)在中國設(shè)立的獨資公司，主要致力于耐火材料及其相關(guān)產(chǎn)品的研究開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)及銷售。

　　吹野先生說，中國是世界耐火材料的生產(chǎn)和出口大國，相關(guān)供應(yīng)企業(yè)多且集中。導(dǎo)致銷售人員線下開發(fā)客戶時，可能跑了5家，回來卻只報3家，剩下的2家落到銷售自己口袋里，成了他的私人客戶。而且客戶信息全部攥在銷售人員手里，最后導(dǎo)致挖客戶接私單，防不勝防。

　　為杜絕這種情況公司也相應(yīng)出臺了一些措施，但是屢戰(zhàn)屢敗。直到2015年，吹野先生借助網(wǎng)絡(luò)營銷開展全國業(yè)務(wù)的同時，還有了另外的收獲：公司得到了一手客戶信息!

　　怎么做到的呢?在阿爾賽找到牛商網(wǎng)建營銷型網(wǎng)站時，了解了網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是一個網(wǎng)站，更是一套系統(tǒng)，而客戶線索貫穿了整個系統(tǒng)。參加牛商網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷九連環(huán)系統(tǒng)培訓(xùn)后，吹野先生制定了網(wǎng)絡(luò)營銷團隊的崗位工作標(biāo)準(zhǔn)和流程，打通每個環(huán)節(jié)，特別注重從客服到銷售環(huán)節(jié)的銜接：

　　從網(wǎng)站上拿到詢盤線索后，客服會馬上錄入CRM系統(tǒng)并分配給銷售、監(jiān)督銷售跟進成交情況。每一條客戶線索獲取、分配、跟進都有記錄，而且每一次跟進情況都會被記錄，所以他們響應(yīng)的速度更快，積極性更高。

　　從網(wǎng)站來的詢盤線索，都被統(tǒng)一安放CRM系統(tǒng)里，按照一定規(guī)則為每位銷售分配，若在規(guī)定時間內(nèi)未被銷售有效跟進，則會被自動退回，改由其他銷售人員跟進。如此避免某銷售人員把客戶資源全部握在手里的狀況，即使銷售員離職，客戶聯(lián)系方式和跟進明細也會被沉淀在公司里，不會被帶走。

業(yè)務(wù)全國化企業(yè)公信力取勝

　　銷售人員之所以能夠帶走客戶，還有一個原因是和他們和客戶接觸最多，彼此比較熟悉。所以吹野先生特地制定了客戶定期回訪政策，加大客服與客戶的粘度。對重要客戶吹野先生還會自己定期維護。

　　另外就是努力突破地域，拓展更多區(qū)域。業(yè)務(wù)范圍拓展到全國了，區(qū)域遠的客戶對企業(yè)自身的公信力認(rèn)可度，會比對銷售人員的依賴度更高。所以積極拓展業(yè)務(wù)區(qū)域，也是弱化銷售人員手中客戶資源的良策。

　　在中國經(jīng)營10年的阿爾賽，雖然年銷售業(yè)績已突破6000萬，但是客戶主要集中在江浙一帶，全國好多地方業(yè)務(wù)都是空白。所以利用網(wǎng)絡(luò)營銷拓展也去區(qū)域志在必得。 

　　2015年9月11日，阿爾賽的營銷型網(wǎng)站(www.alcera.cn)上線，當(dāng)天就接到詢盤，10幾天后成交第一筆訂單。網(wǎng)站平均每天5個有效詢盤，每個月9筆成交，成交率接近20%，大部分客戶會續(xù)訂產(chǎn)品。上線8個多月，共成交訂單近300萬，最大的金額121萬，結(jié)果非常喜人。

　　“做網(wǎng)絡(luò)營銷之后，我每天都看網(wǎng)銷記錄。我要求做到客戶一詢盤，客服馬上回答，半小時內(nèi)銷售會聯(lián)系客戶并給出報價，效率比以前高了很多。我們的客戶擴展到江蘇以外的許多地區(qū)，像廣東凱盛光伏、深圳太辰都是我們的客戶。阿爾賽目前主要精力做四川、東北，河北等地的市場。傳統(tǒng)的銷售容易出現(xiàn)瓶頸了，網(wǎng)絡(luò)營銷完全沒有這個問題。”吹野先生欣喜的分享。

　　在采訪的最后，談到此次百度調(diào)整商業(yè)廣告規(guī)則的影響，吹野先生表現(xiàn)得氣定神閑，因為阿爾賽在做付費推廣的同時，也堅持做了免費推廣，現(xiàn)在百度調(diào)整獲得了更好的免費排名。同時吹野先生也分享了公司做SEO的小技巧：

職責(zé)流程化人人都是免費推廣員

　　吹野先生制定了詳細的相關(guān)工作流程，任何一個部門的人員拿到都可以立刻上手實施。融入系統(tǒng)性的思維后即使是新人入職也能夠快速上手。

　　“我們有2個員工專門做推廣。但是免費推廣的文章是所有人都在寫，寫完審核之后發(fā)官網(wǎng)、各個行業(yè)平臺、B2B平臺。這個原則是我定下的，因為只有兩個人寫工作量大，根本忙不過來，而且見效慢。我自己帶頭寫文章，也給員工培訓(xùn)如何寫文章。根據(jù)文章內(nèi)容、關(guān)鍵詞植入、閱讀量來綜合評判好壞，寫得好的員工有獎勵。我們的網(wǎng)站上線2個月權(quán)重就達到1，收錄量超過500。”吹野先生分享到。 

　　阿爾賽把“耐火陶瓷纖維、耐火陶瓷纖維板、陶瓷纖維制品”等關(guān)鍵詞都免費做到百度首頁。

　　關(guān)鍵詞“耐火陶瓷纖維”免費排在百度首頁第1名

　　關(guān)鍵詞“耐火陶瓷纖維板”免費排到百度首頁第2名

　　關(guān)鍵詞“陶瓷纖維制品”免費排到百度首頁第4名。

　　從阿爾賽的成功經(jīng)驗可以看出，在強大的銷售也干不過一個系統(tǒng)。標(biāo)準(zhǔn)化、流程化系統(tǒng)的每個環(huán)節(jié)的，結(jié)合科技化管理手段，讓每個環(huán)節(jié)的機制透明可見;公司客戶被銷售員“挖墻腳”的問題便可迎刃而解。

　　服務(wù)風(fēng)采展示： 

　　阿爾賽項目負(fù)責(zé)人黃麗玉，牛商網(wǎng)項目經(jīng)理、高級策劃師，服務(wù)幫助過德逸軒、懋輝科技、億米商務(wù)等100多家企業(yè)每年網(wǎng)上接單過億。

　　阿爾賽項目負(fù)責(zé)人黃麗玉

 　　深圳市牛商網(wǎng)絡(luò)股份有限公司(簡稱牛商網(wǎng))2008年成立于深圳，以“幫助中小企業(yè)成長,創(chuàng)造更多社會就業(yè)”為使命，8年來堅持“成就客戶”的初心，幫助了6800家企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)網(wǎng)上盈利。

　　牛商網(wǎng)不僅是營銷型網(wǎng)站的始創(chuàng)者、標(biāo)準(zhǔn)制定者和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，還是網(wǎng)絡(luò)營銷綜合服務(wù)商，以提供營銷型PC網(wǎng)站建設(shè)、營銷型手機網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站代運營、移動營銷服務(wù)為主，也是業(yè)內(nèi)唯一擁有22項軟件著作權(quán)的國家雙軟認(rèn)證、國家高新技術(shù)企業(yè)和新三板掛牌(2014年6月)企業(yè)，股票代碼830770。