在大多數(shù)人的心目中，中央空調(diào)是用在公共場(chǎng)所的，暖氣也是北方才適用的。然而在夏天像火爐，冬天似冰窖的南京，有家公司早早打破大眾的傳統(tǒng)思維，給家庭裝中央空調(diào)、在南方賣暖氣;在起初大家都不看好的市場(chǎng)里業(yè)績(jī)連年翻倍。

　　那些認(rèn)為自己產(chǎn)品沒(méi)市場(chǎng)的企業(yè)，一起來(lái)看看他是怎么做到的：

　南京紐卡機(jī)電設(shè)備有限公司董事長(zhǎng) 周志輝

　　紐卡機(jī)電專業(yè)從事中央空調(diào)工程、采暖工程、中央新風(fēng)工程、中央凈水工程等的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、工程安裝和維修服務(wù)。

　　一、產(chǎn)品策略：打破常規(guī)

　　1、家庭裝中央空調(diào)

　　以前的中央空調(diào)都用在公共場(chǎng)所，因?yàn)橹醒肟照{(diào)的室內(nèi)機(jī)不占地方、制冷時(shí)噪音小、冷氣濕潤(rùn)等優(yōu)點(diǎn);周志輝嗅到商機(jī)，率先在南京賣起了家庭用中央空調(diào)。

　 2、南方冬天也供暖

　　都說(shuō)南方暖和用不上暖氣，其實(shí)南方陰冷的冬天足以讓來(lái)自北方的狼凍成狗;所以紐卡機(jī)電打破常規(guī)在南京賣采暖設(shè)備、做采暖工程，自然大受歡迎。

　　二、品牌策略：抱大腿

　　打破常規(guī)的產(chǎn)品策略只是暫時(shí)的藍(lán)海，很快就會(huì)有人模仿。紐卡機(jī)電的品牌影響力弱，市場(chǎng)份額小，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);所以周志輝把合作商瞄準(zhǔn)了國(guó)際大品牌：家庭用中央空調(diào)供貨商是日立，采暖設(shè)備選擇德國(guó)菲斯曼，借力國(guó)際大品牌持續(xù)占有市場(chǎng)。

　　原來(lái)紐卡機(jī)電并不是廠商，而是代理商。沒(méi)想到代理商的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也能做得這么好，怎么做往下看：

　　三、渠道策略：梳理聚焦

　　2013年，紐卡機(jī)電實(shí)體店業(yè)績(jī)下滑。周志輝想著轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但是產(chǎn)品有家用、也有商用，在網(wǎng)上做哪個(gè)比較好呢?學(xué)習(xí)牛商網(wǎng)董事長(zhǎng)單仁博士主講的策略班后，周志輝對(duì)客戶重新梳理;決定網(wǎng)上主要做家用中央空調(diào)工程和采暖工程。

　　既然是做工程解決方案，客戶最關(guān)心的是品牌、產(chǎn)品品質(zhì)、設(shè)計(jì)施工質(zhì)量、售后服務(wù)、公信力等;而營(yíng)銷型網(wǎng)站恰恰能全面深入地展示這些，塑造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　于是周志輝找牛商網(wǎng)做了營(yíng)銷型網(wǎng)站(www.njzykt.com.cn)：

　　營(yíng)銷型網(wǎng)站首頁(yè)首屏展示紐卡機(jī)電是菲斯曼、日立一級(jí)代理商，解決客戶關(guān)心的品牌問(wèn)題：

　　(以PC網(wǎng)站為例，紐卡機(jī)電營(yíng)銷型網(wǎng)站首頁(yè)首屏)

　　營(yíng)銷型網(wǎng)站首頁(yè)展示5“心”服務(wù)，解決了產(chǎn)品品質(zhì)、設(shè)計(jì)施工質(zhì)量、售后服務(wù)等客戶關(guān)注的問(wèn)題：

　　(以手機(jī)網(wǎng)站為例，紐卡機(jī)電手機(jī)營(yíng)銷型網(wǎng)站首頁(yè)部分截屏)

　　營(yíng)銷型網(wǎng)站首頁(yè)展示資質(zhì)榮譽(yù)，塑造公信力，解決了客戶信任問(wèn)題：

　　(以PC網(wǎng)站為例，紐卡機(jī)電營(yíng)銷型網(wǎng)站首頁(yè)部分截屏)

　　通過(guò)營(yíng)銷型網(wǎng)站，客戶不但可以快速找到自己想要的信息，而且能夠?qū)~卡機(jī)電產(chǎn)生信任和好感。節(jié)省了溝通時(shí)間，詢盤率高，成交更快。“我就是沖著你們的網(wǎng)站來(lái)的，你們的網(wǎng)站比南京最大的家庭中央空調(diào)企業(yè)做得還好…”紐卡機(jī)電的客服人員經(jīng)常接到這樣的客戶電話。

　　2013年紐卡機(jī)電網(wǎng)銷業(yè)績(jī)500萬(wàn)，2014年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)100%達(dá)1000萬(wàn)，2015年增長(zhǎng)了50%，2016年上半年增長(zhǎng)勢(shì)頭好。雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈、賣設(shè)備凈利潤(rùn)減少，但是網(wǎng)路營(yíng)銷業(yè)績(jī)連年增長(zhǎng)的勢(shì)頭讓周志輝有信心取得更好的發(fā)展。

　　看完周總的經(jīng)歷后，是不是有種感覺(jué)：只要打破常規(guī)使用適合的營(yíng)銷、渠道策略，就沒(méi)有無(wú)市場(chǎng)的產(chǎn)品。

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