最近很多人說(shuō)：“我們的營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站效果很好，但是阿里巴巴卻是做的很爛，有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)傳授?。?rdquo;對(duì)于B2B行業(yè)來(lái)說(shuō)阿里和百度確實(shí)都是很重要的渠道，2個(gè)渠道各有側(cè)重；但是營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)是相通的，而且營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站完全可以作為阿里巴巴旺鋪的“模板”。今天跟大家分享怎么用營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站的思路來(lái)做好阿里。

  一、要做好阿里巴巴，先要找準(zhǔn)盈利模式

  如果盈利模式搞錯(cuò)了，你做的越多錯(cuò)的越多。所以牛商網(wǎng)在營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站建設(shè)前會(huì)有深度調(diào)研和策劃，這個(gè)階段主要是協(xié)助客戶(hù)找準(zhǔn)盈利模式。盈利模式對(duì)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站及阿里巴巴店鋪的成交率的影響都特別大。義烏億諾公司就遇到過(guò)這樣的情況：

【億諾公司在阿里巴巴批發(fā)自己的產(chǎn)品—沐浴球】

  2014年，億諾公司樓群芳樓總找到牛商網(wǎng)整改官網(wǎng)。在建站前期調(diào)研策劃時(shí)，牛商網(wǎng)根據(jù)分析行業(yè)情況，以及億諾公司自身?xiàng)l件，建議網(wǎng)站定位為“沐浴球定制”。8月，億諾公司的營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站上線(xiàn)，半年時(shí)間就完成了2013年一千萬(wàn)的銷(xiāo)售額。之后億諾公司樓總按照營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站的思路將阿里巴巴店鋪的“批發(fā)”模式也改成了“定做”。從首頁(yè)、產(chǎn)品標(biāo)題到產(chǎn)品描述頁(yè)明確的體現(xiàn)定制。改版后店鋪業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)2-3倍！

【億諾公司阿里巴巴首頁(yè)部分截圖】--體現(xiàn)定制

  我們搞清了盈利模式之后，很多做了阿里的都有一個(gè)苦惱，就是價(jià)格?？偸怯幸粋€(gè)人跟他拼價(jià)格，那個(gè)人就叫同行。他們總是把他搞的很難受，降價(jià)吧不行，不降價(jià)吧，顧客被別人搶走了。怎么辦呢？

  二、找準(zhǔn)顧客賺到錢(qián)，找到屬于你的客戶(hù)

  2014年的3月份，深圳荔花村茶葉找到牛商網(wǎng)，說(shuō)他們現(xiàn)在小單太多。他們有茶廠，這種小單接也不是，不接也不是。6月底，牛商網(wǎng)為荔花村建立的營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站上線(xiàn)，第2天就有詢(xún)盤(pán)。李總發(fā)現(xiàn)雖然營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站定位的是批發(fā)，但是仍有不少詢(xún)盤(pán)是資訊茶禮品定制的。李總迅速捕捉到其中的商機(jī)：茶葉禮品定制有市場(chǎng)、銷(xiāo)量大、利潤(rùn)更高，自己有專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)可以接單。老的批發(fā)網(wǎng)站不合適再加入禮品定制，因?yàn)閮煞N盈利模式放在一起禮品定制被弱化了，所以李總又在牛商網(wǎng)做了2個(gè)新的禮品定制網(wǎng)站。我簡(jiǎn)單的截了幾張圖，來(lái)給大家看一下她的手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站（禮品定制）首頁(yè)首屏： 

  大家看到了什么？他在跟誰(shuí)進(jìn)行溝通？是不是禮品商？如果你是禮品商看到這個(gè)網(wǎng)站，你看到他東西不錯(cuò)，又非常有禮品的定做經(jīng)驗(yàn)，跟那么多大客戶(hù)有過(guò)合作經(jīng)驗(yàn)。你會(huì)不會(huì)去詢(xún)盤(pán)問(wèn)下呢？找對(duì)顧客群可以讓你的企業(yè)以最快的速度利潤(rùn)最大化。新增了禮品定制營(yíng)銷(xiāo)型手機(jī)網(wǎng)站后，荔花村接到了為聯(lián)合國(guó)定制8000份茶葉禮品大單。

【荔花村茶葉PC營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站首頁(yè)首屏】

  其實(shí)阿里巴巴店鋪也一樣，客戶(hù)在采購(gòu)東西之前，心里面就已經(jīng)有底了，他知道他想買(mǎi)大概什么價(jià)位的。因?yàn)樗慕?jīng)濟(jì)狀況決定了他的采購(gòu)檔次，他不會(huì)因?yàn)槟愕幕ㄑ郧烧Z(yǔ)去買(mǎi)一個(gè)他經(jīng)濟(jì)狀況無(wú)法接受的東西。所以那些所謂的銷(xiāo)售技巧本身就是個(gè)偽命題。不要整天去想著搞這樣那樣的技巧去忽悠顧客買(mǎi)單。有那個(gè)時(shí)間不如去找可以買(mǎi)的起的顧客。不要老是想著在螞蟻腿上揩油，而是要想著如何在大象腿上剜肉。

  如何找到我們自己的，適合我們，可以買(mǎi)的起我們產(chǎn)品的顧客呢？方法很簡(jiǎn)單，請(qǐng)羅列你過(guò)去一年里成交最多或者給你貢獻(xiàn)銷(xiāo)售額最多的顧客，看他們是哪些人。請(qǐng)注意哦，我說(shuō)的是成交最多的，不是詢(xún)盤(pán)最多的。找到這群人之后，這個(gè)就是你的目標(biāo)客戶(hù)群，你以后無(wú)論是產(chǎn)品描述頁(yè)上面做溝通還是給銷(xiāo)售政策，都是要全部針對(duì)這群人進(jìn)行溝通。

  找到了屬于自己的客戶(hù)群后，那如何才能打動(dòng)你的客戶(hù)呢？靠什么打動(dòng)你的客戶(hù)呢？

  三、不是不買(mǎi)你的東西，而是沒(méi)看上你的東西——找到打動(dòng)客戶(hù)的方法

  在線(xiàn)下我們可以跟客戶(hù)說(shuō)，來(lái)你摸摸，你看看。那網(wǎng)上摸不到也聞不到，靠什么打動(dòng)他們呢？對(duì)了，靠的就是文字和圖片，那怎么去策劃一個(gè)可以打動(dòng)客戶(hù)的圖片和文字的產(chǎn)品詳情描述頁(yè)的方案呢？不要著急，羅馬不是一天建成的，飯要一口口吃，事情要一點(diǎn)點(diǎn)做，咱們來(lái)個(gè)三步走：

  第一步：找優(yōu)勢(shì)

  如何找自己的優(yōu)劣勢(shì)呢？就像在建網(wǎng)站前，我們都會(huì)打開(kāi)百度搜索同行一樣；你首先打開(kāi)阿里巴巴首頁(yè)，輸入你的主營(yíng)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊搜索。在第一頁(yè)找到一個(gè)跟你盈利模式一樣的，比如你是做批發(fā)的，就找個(gè)做批發(fā)的。你是做定做的，你就找個(gè)可以做定做的工廠。然后，看哪一家跟你目標(biāo)客戶(hù)群也相同，比如，你是做國(guó)內(nèi)的禮品公司，他也是做國(guó)內(nèi)的禮品公司。如果你是做國(guó)內(nèi)的，他是做國(guó)外的，那么就不要找那家。找到這家企業(yè)之后，您看跟他比您的優(yōu)勢(shì)在哪里，劣勢(shì)在哪里。

  第二步：羅列你的客戶(hù)最在乎的幾個(gè)點(diǎn)

  比如：價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)、發(fā)貨速度，把所有的你的客戶(hù)在乎的點(diǎn)，按照重要程度的先后順序，來(lái)給他排列出來(lái)。然后，找到哪個(gè)你可以做到，但是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，同時(shí)在你的客戶(hù)需求點(diǎn)上，排名最高的那一個(gè)。找到那一個(gè)點(diǎn)放在一邊，那個(gè)點(diǎn)就是你的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了。用一句話(huà)，十二個(gè)字以?xún)?nèi)來(lái)描述你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。力求簡(jiǎn)潔容易記住。這個(gè)寫(xiě)出來(lái)放到那里呢？放到你的店招上，讓客戶(hù)來(lái)到你的旺鋪，馬上就知道你好在哪里。

  第三步：拉出你的顧客常見(jiàn)的十個(gè)問(wèn)題

  請(qǐng)?jiān)敿?xì)列出你顧客經(jīng)常會(huì)問(wèn)到的十個(gè)問(wèn)題，然后用打出來(lái)放到一邊備用。你必須在產(chǎn)品描述頁(yè)上，解決了他的問(wèn)題，他才會(huì)向你詢(xún)盤(pán)。

  小結(jié)：對(duì)于b2b企業(yè)來(lái)說(shuō)，官網(wǎng)是基礎(chǔ)，在整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)值中占90%；開(kāi)在阿里巴巴、京東等電商平臺(tái)上的店鋪推廣成本高，在優(yōu)化推廣上也非常受限不自主。所以正確的方式是：在做好營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站建設(shè)基礎(chǔ)的前提下，輔以阿里、京東等銷(xiāo)售平臺(tái)引流，打通營(yíng)銷(xiāo)！

  牛商網(wǎng)憑借多年的經(jīng)驗(yàn)，幫助客戶(hù)進(jìn)行品牌包裝，建立的營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站成功的為數(shù)五千多家的中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)盈利，得到了客戶(hù)的一致好評(píng)。如你有任何關(guān)于網(wǎng)站建設(shè)的疑問(wèn)，請(qǐng)立即點(diǎn)擊咨詢(xún)牛商資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家或撥打免費(fèi)咨詢(xún)熱線(xiàn)：4000-333-087，我們會(huì)詳細(xì)為你一一解答你心中疑難。

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