2014年12月底,深圳實(shí)施汽車限購政策。限購令下,購車需通過搖號(hào)或競(jìng)價(jià)拿到指標(biāo),深圳汽車買賣受重挫,二手車交易受影響特別大。廣信二手車借助轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng),二手車交易很快止跌回升,成為同行中網(wǎng)絡(luò)營銷標(biāo)桿!
遭遇限購令,二手車行業(yè)受重挫
“2014年年底深圳頒布汽車限購令,購車指標(biāo)一標(biāo)難求,影響了車行的生意。因?yàn)橄拶徑灰琢孔冃?,二手車很難賣出去,賣出去也是白菜價(jià)!很多二手車車主為了換購新車,只能忍痛賣舊車。整個(gè)市場(chǎng)在萎縮,二手車市場(chǎng)一下子沒什么人了,對(duì)我們做二手車買賣的影響特別大!“廣信二手車廖海錦廖總回憶到。
深圳市廣信二手車交易有限公司(簡稱廣信二手車)是深圳二手車流通協(xié)會(huì)會(huì)員單位,從事二手面包車和經(jīng)濟(jì)型轎車7年多,擁有專業(yè)的汽配店和美容店,二手車賣出價(jià)低于二手市場(chǎng),口碑好、回頭客多。
與同行的恐慌相比,廖總淡定許多。原來早在2012年,廖總就參加了單仁集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營銷策略班課程,也在趕集網(wǎng)、58同城上做過推廣,接到很多電話詢盤。限購后,廖總的電話安靜了好多,西麗車管所附近的店面也很冷清。真因?yàn)橄拶彛慰傉嬲匾暰W(wǎng)絡(luò)營銷:“限購前,廣信的營銷型網(wǎng)站(www.gx698.com)就做完上線,比同行更有優(yōu)勢(shì)。我們決定加大投入。”
定位:能舍才能得
限購前二手車營銷型網(wǎng)站上線,并非廖總未卜先知,而是牛商網(wǎng)持續(xù)的服務(wù)解決了定位的難題,堅(jiān)定了廖總的信心。“我們有汽配店、汽車美容店,又有二手車交易,東西太多網(wǎng)絡(luò)營銷不可能都做。當(dāng)時(shí)很頭疼很痛苦該選做什么。程理老師多次上門幫我們梳理,印象特別深的是他說‘舍得舍得,能舍才能得’,最后,我確定網(wǎng)絡(luò)營銷做二手車業(yè)務(wù)。”廖總回憶到。
為了方便訪客快速了解廣信二手車業(yè)務(wù),牛商網(wǎng)策劃營銷型網(wǎng)站時(shí),按車型、按品牌、按價(jià)格、按年限、按油耗細(xì)分。因?yàn)橘徿嚨娜酥袆?chuàng)業(yè)者居多,對(duì)二手面包車和經(jīng)濟(jì)型轎車需求大,所以網(wǎng)站主要展示這兩類車。為了與對(duì)手拉開差距,營銷型網(wǎng)站展示為二手車主提供五步快捷賣車服務(wù),為買車者提供選車、牌證、售后一站式服務(wù)。
“牛商網(wǎng)的服務(wù)系統(tǒng)專業(yè),他們?cè)敿?xì)講解建站的思路,讓我們?nèi)ズ饬窟x擇,做出來的網(wǎng)站是我們想要的,也是客戶喜歡的,詢盤量比較高。” 廖總分享到。

深圳廣信二手車廖海錦廖總
2014年12月,廣信營銷型網(wǎng)站推廣10天,就成交了第一筆網(wǎng)上訂單??蛻暨€沒提車就預(yù)付了2萬多訂金。“客戶看了網(wǎng)站很信任我們,成交非常輕松。“廖總不僅感慨,也堅(jiān)定了信心!
專攻二手指標(biāo)車市場(chǎng)
“對(duì)深圳二手車交易影響最大的是指標(biāo),客戶最關(guān)心的也是指標(biāo),如果能解決指標(biāo)問題,銷量就可以提升。”分析網(wǎng)上詢盤數(shù)據(jù),總結(jié)客戶需求,廖總發(fā)現(xiàn)深圳二手指標(biāo)車(帶購車指標(biāo)的二手車)是塊大蛋糕。因?yàn)橹笜?biāo)有效期半年,二手車主不能長期持有待價(jià)而沽,降低了交易難度。
2015年,廖總專攻二手指標(biāo)車買賣,他整合客戶資源,線上大力推廣,詢盤和銷量迅速提升。不少人買二手指標(biāo)車做滴滴打車,也有人買去當(dāng)座駕。值得一提是一家出租車公司通過網(wǎng)站找到廣信,希望廖總幫忙購買一批二手指標(biāo)車,廖總當(dāng)月就收了好幾十臺(tái)指標(biāo)車。因?yàn)橹笜?biāo)值錢,廣信賣二手指標(biāo)車的利潤更高。目前,廣信每個(gè)月都能賣出10臺(tái)左右二手指標(biāo)車,網(wǎng)銷業(yè)績已經(jīng)占比50%。
2015年,同行普遍業(yè)績慘淡,廣信的業(yè)績還有所增長。廖總看到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì),而且移動(dòng)端競(jìng)價(jià)比較便宜,于是又找牛商網(wǎng)做了1個(gè)手機(jī)網(wǎng)站(www.gx698.com/mobile)。目前移動(dòng)端的流量占比40%,并呈上升趨勢(shì),每天都能接到電話詢盤,成交率70%。因?yàn)槿耸植粔颍慰倻?zhǔn)備再招1個(gè)人做網(wǎng)絡(luò)營銷。
“不同的公司建站結(jié)果截然不同。曾經(jīng)買了1個(gè)域名做了1個(gè)墓碑式網(wǎng)站,花了1萬多塊錢,我當(dāng)時(shí)根本不知道怎么建。建站公司只管錢到手,不管效果,幾個(gè)月后公司都不在了。咱們牛商網(wǎng)重視口碑,以做大做強(qiáng)的心態(tài)來做事,建的網(wǎng)站每天帶來近300個(gè)流量,電話詢盤不斷,電話咨詢的客戶70%都成交了,感謝牛商網(wǎng)。“廖總總結(jié)到。
如果不轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng),廣信難以走出深圳汽車限購后交易萎縮的困境;如果不積極整合線上線下資源,開發(fā)二手指標(biāo)車市場(chǎng),廣信不可能有今天的業(yè)績。所以,轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng),首先要轉(zhuǎn)變思維,其次要找到合適的營銷工具和推廣方法。這些,親愛的企業(yè)家朋友都做到了嗎?
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